Rapport, DISC e Cultura: o tripé para a comunicação global

Em um mundo cada vez mais conectado, dominar o inglês é apenas a linha de partida. O verdadeiro "superpoder" no universo do trabalho remoto e da comunicação internacional não é a fluência, mas sim a capacidade de construir rapport: a comunicação empática e ativa que coloca a emoção e os interesses do outro no centro da conversa. 

Após oito anos de freelancing e trabalho remoto com clientes globais, uma jornada que começou com um curso de Business English na Ohio University e me levou a interagir com europeus, americanos e asiáticos, eu descobri que a chave para parcerias duradouras e lucrativas não está na técnica jurídica ou de negócios, mas na inteligência cultural e na adaptabilidade. 

Este artigo é um mergulho honesto em minhas experiências, lições de rapport e como entender e aplicar a comunicação empática é a sua maior vantagem injusta para prosperar no mercado global, especialmente no contraste com a (má) cultura de trabalho brasileira.

Roberto Bérgamo Advogado (OAB/SC 74.085) atua em Direito Digital, Proteção de Dados e Direito Civil em Florianópolis, atendendo clientes em todo o Brasil com ética, organização e responsabilidade.

Business English: comunicação Empática no Trabalho Remoto

O maior privilégio e vantagem injusta que já tive em minha vida não foi o curso de direito ou aprovação na OAB, na verdade nem chega perto, e sim o desenvolvimento do inglês avançado desde criança. Aqui não estou falando de aprender mais ou menos ou só para ‘’me virar’’, e sim de refinar a língua, praticar todos os dias e entender que quem fala inglês não são só os norte-americanos, mas pessoas do mundo inteiro com diversos backgrounds culturais.

A segunda vantagem injusta foi a oportunidade de poder estudar nos Estados Unidos durante a universidade, experiência breve que me trouxe mais frutos que meus 5 anos de graduação em direito.

Na ocasião, em 2020 estudei Project Management & Business English na Ohio University, localizada na Cidade de Athens. O curso oferece uma verdadeira imersão na cultura de trabalho americana, no entendimento de processos, dinâmicas de equipe, e, o que para mim foi a verdadeira ‘’virada’’, imersão no tal do ‘’Business English’’, algo que já tinha contato pelo meu trabalho, mas de forma que vai em detalhes sobre a importância de de uma comunicação forte, que compreende as emoções do outro e cria um ambiente de trabalho que flui bem.

Algumas dicas simples que aprendi fazem muito a diferença, como adicionar o emoji de sorriso leve (esse aqui 🙂) mesmo em situações formais, sem exageros. Mas o mais importante foi o uso do rapport (ou comunicação empática/ativa), em outras palavras, ter empatia e colocar as emoções e interesses do outro no centro da sua comunicação.

Rapport no livro como fazer amigos e influenciar pessoas

O clássico de Dale Carnegie, publicado em 1936, é um pilar no entendimento de relações interpessoais e, consequentemente, do rapport. Embora não use a palavra "rapport" diretamente, seus princípios centrais se alinham perfeitamente com a comunicação empática. As lições mais relevantes incluem:

• Interesse Genuíno: Demonstre interesse real pelas outras pessoas. Lembre-se e use seus nomes, e mantenha o foco na perspectiva do interlocutor.

• Sorrir: Um sorriso é um sinal universal de abertura e boa vontade, um alicerce para construir a confiança.

• Ouvir Ativamente: Incentive os outros a falarem sobre si mesmos. Ser um bom ouvinte é a forma mais eficaz de mostrar que você valoriza a perspectiva do interlocutor, o que constrói um forte rapport.

Rapport no livro Surrounded By idiots

O livro Surrounded By Idiots (Cercado de Idiotas), de Thomas Erikson, popularizou o sistema DISC (Dominância, Influência, Estabilidade e Conformidade) e sua associação de cores (Vermelho, Amarelo, Verde e Azul).

Confesso que me aproximei do conceito com um certo preconceito, pois detesto a ideia de encaixar pessoas em "caixinhas", quase como se fosse astrologia. Contudo, o livro apresenta bases empíricas sólidas que tornam possível a autoidentificação e o desenvolvimento de uma maior autoconsciência sobre a própria personalidade e estilo de comunicação.

No meu caso, identifico-me com a comunicação predominantemente Azul, eu tendo a me esforçar bastante para me comunicar de forma estruturada e muitas vezes exagerada, adorando dados e detalhes, algo que se reflete fortemente na minha escrita. Essa característica pode acabar assustando ou distanciando outras personalidades pelo excesso de informações.

Ter essa consciência é a maior lição do livro: ela me ajuda a entender quando minha comunicação falha e como posso melhorá-la. O livro ensina que a chave do rapport é, precisamente, adaptar-se e colocar-se no lugar do outro, entendendo o que cada tipo de personalidade valoriza para que a mensagem seja transmitida com sucesso.

Entendendo sua personalidade e estilo de comunicação

Segundo o Disc system do já mencionado livro Surrounded By Idiots, e claro, minhas próprias experiências, tenho um tipo de comunicação predominantemente azul. Isso significa que tendo a ser cuidadoso, organizado, detalhista, e, talvez meu traço mais desafiador, adorar dados e informações, ao ponto de exagerar em mensagens e até afastar meu interlocutor.

Entender seu estilo de comunicação é também entender sua fraqueza e saber contorná-la sem culpar o interlocutor por possíveis mal entendidos.

Por exemplo, certa vez recebi uma proposta de um cliente de longa data para expandir nossa parceria, ele perguntou minha opinião. Aqui, provavelmente deveria ter mostrado um entusiasmo contido, afinal se tratou de uma oportunidade de expandir nossa parceria, ao invés disso acabei pensando demais e envie uma mensagem cheia de detalhes, não necessariamente contra o interesse dele, mas que não respondiam de forma ideal sua proposta.

Após algum bate e volta, acabou que o cliente só precisava mesmo de maior clareza e objetividade na relação de trabalho, que comumente é difícil de conseguir com trabalho remoto, e meu excesso de novas informações só distanciou ainda mais a relação, que acabou deixando de fazer sentido.

Algumas dicas práticas sobre como combinar a energia do seu interlocutor usando rapport

• Se seu interlocutor é objetivo, também seja. Evite textos longos, detalhes ou sugestões fora de hora.

• Quando conversando com uma pessoa expressiva, confortável com emojis

• Dica geral: mantenha seus textos em tamanho similar ao seu interlocutor: Se te enviou apenas 10 palavras, evite responder com 200.

• Contexto importa: 

Minhas experiências aplicando comunicação ativa pelo mundo

A comunicação escrita voltada em rapport pode ser aplicada, e creio que deve ser aplicada, e todos os cenários de escrita ativa. Se trata de se buscar entender o outro e se adaptar aos seus interesses e emoções, sem usar um modelo padrão para todos os interlocutores.

Algumas das vantagens que notei são as seguintes:

• Reduz a tensão em novos encontros

• Facilita negociações

Comunicação com Europeus

Apesar de ter aprendido sobre comunicação profissional com os norte-americanos, é na Europa que consigo estabelecer relações mais profundas e duradouras.

Comunicação com a Europa Oriental

Apesar de ter boas experiências de forma recorrente com europeus em geral, em especial os britânicos, é na Europa Oriental que fiz minhas conexões mais fortes. Embora nem sempre tenha certeza da localização exata dos meus clientes, consegui estabelecer relações amigáveis e duradouras com pessoas da Turquia, Bielorrússia e Ucrânia. No geral, ótimas experiências.

Algo que notei especificamente da região é o estilo de comunicação muito variado entre gêneros, algo que não me parece ser tão grande no ocidente, segundo minha vivência. Em geral, as mulheres da Europa Oriental são muito amigáveis e realmente investem em relacionamentos de longo prazo, algo que torna a comunicação leve e amigável. Não consigo me lembrar de situações desagradáveis ou tensas com esse perfil de cliente.

Já os homens são o completo oposto: comunicação direta, fria e curta. O foco aqui não é tanto no relacionamento, mas em fazer o trabalho e ponto. Acabam sendo menos abertos a mudanças ou sugestões, e também evitam textos grandes e amigáveis (aqui, esqueça os emojis, ao menos no início).

Tenho um perfil insistente e não sou de desistir fácil, principalmente de pessoas, então insisto e tento me adaptar. Para minha surpresa, com o tempo, o relacionamento acaba ficando mais fácil com esse perfil de cliente, ao ponto que um "good job" ou um simples "thank you" acaba sendo uma verdadeira medalha de honra, símbolo de sucesso no trabalho e no rapport da relação.

Comunicação com Norte Americanos

Em minhas experiências, os americanos costumam ser energéticos, empáticos e cuidadosos ao trabalhar online, tive ótimas experiências com clientes da região. Aqui vejo maior flexibilidade de personalidades, onde artistas, designers, advogados, tradutores e etc, mantêm um nível profissional da comunicação de inglês de negócios, mas ficam a vontade para adicionar mais de sua personalidade, seja com risadas, emojis ou palavras de apreciação, meus melhores feedbacks são de clientes americanos.

Ao contrário dos homens da Europa Oriental, o homem americano tende a ser menos reservado e mais aberto em sua comunicação, é alguém que quer ‘’botar pra frente’’ o projeto e costuma estar aberto a novas ideias, mostrando interesse genuíno em aprender com novas culturas.

Talvez o principal porém de trabalhar com Norte Americanos, especialmente os estadunidenses, é que apesar de as relações de trabalho normalmente começarem bem, não há grande interesse em manter relações duradouras como acontece, por exemplo, na Europa. As relações são positivas, sim, mas tendem a ser principalmente utilitárias, quando não fizer mais sentido não a relação tende a acabar de forma abrupta e sem lealdades. Talvez um exemplo geopolítico disso seja a aproximação de Lula e Trump no Brasil, mostrando que interesses utilitários e econômicos falam mais que alianças políticas para o estadunidense.

Este comentário não é uma crítica à cultura de trabalho americana, mas sim um reconhecimento da considerável diferença que deve ser levada em conta na comunicação, especialmente quando comparada, por exemplo, à Europa e ao Brasil. Os americanos estão mais habituados a um ambiente de trabalho rotativo, já que há poucas desvantagens para a empresa na rescisão do contrato. Isso contrasta com países como Brasil e França, que possuem direitos trabalhistas mais fortes, tornando dispendioso para um empregador desligar um funcionário, mesmo que a relação de trabalho não seja mais eficiente.

Comunicação com Asiáticos

Aqui há muitos desafios, a comunicação, cultura de trabalho e principalmente os fusos horários são fatores que dificultam a criação de fortes relações. Isso não quero dizer, contudo, que não valha a pena insistir em estabelecer uma boa comunicação de trabalho com a região, meu primeiro cliente com uma relação mais forte foi da Coreia do Sul, trabalhar com ele me fez ver que era possível sim ter sucesso profissional com freelancing online.

Brasileiro: ótimos para amizades, péssimos para negócios

Adianto que por se tratar de meu país e amá-lo quase que incondicionalmente, tomo liberdades ao tratar da cultura brasileira, esse país é um verdadeiro 8 ou 80, ou somos muito bons em algo ou desastrosamente ruins, e infelizmente, temos uma péssima cultura de trabalho.

Em meus quase 8 anos trabalhando online, consigo lembrar de apenas uma experiência realmente positiva e sem caveats ao trabalhar com um brasileiro, foi na tradução de um jogo de tabuleiro: termos claros, sem pechinchas, prazo aceitável e comunicação agradável. Todos o resto foi, para medir palavras, uma perda de tempo.

Poderia discorrer sobre todas as dificuldades que é trabalhar com brasileiros, mas vou me reservar a apenas listar algumas das características recorrentes que me fazem fugir da CLT feito o diabo foge da cruz.

O brasileiro no trabalho…

Oferece migalhas como que fosse ouro

Em uma entrevista sobre possibilidade de colaboração, o entrevistador me ofereceu um salário que era menos da metade do que já ganho como freelancer, trabalhando de forma remota. Ele ainda queria que eu deixasse de lado boa parte dos meus clientes para focar na empresa dele, trabalho presencial e ainda condicionou o cargo a um teste, algo que não faço pois tenho portfólio robusto e feedbacks positivos do mundo inteiro. 

Após meu interesse claramente cair por terra, ainda se sentiu ofendido e ‘’decepcionado’’ por eu não dar meu ‘’melhor’’ no teste que passou, mesmo sabendo que eu estava ocupado com trabalhos que realmente pagavam e ainda com os estudos para OAB. Algo que me chamou particularmente a atenção nessa entrevista foi o entrevistador ter discorrido sobre suas próprias experiências negativas e dificuldades de trabalho antes de estar em posição de liderança, não tendo aprendido com a própria vivência e apenas reproduzindo com outras pessoas sua própria história. Isso é um reflexo não só da cultura de trabalho do país, mas da sociedade brasileira como um todo, onde relações tóxicas são aprendidas e reproduzidas ao invés de serem suprimidas, é um ciclo.

Esse cenário infelizmente é bem comum e ouvi experiência parecidas com outros amigos ao acabarem em entrevistas similares, parece que o brasileiro vive em outro mundo e perde totalmente a noção do ridículo quando alguém não aceita condições ridículas impostas no trabalho.

Seletividade preconceituosa

Sua aparência, gênero, raça, idade e até opinião política valem mais que suas qualificações. Em uma entrevista já chegaram até a me perguntar se cresci com pais separados, algo considerado absurdo e extremamente inapropriado em culturas de trabalho sérias.

Paralelos e como criar boas culturas de trabalho mesmo no Brasil

Em meu curso em Ohio, lembro sobre ser ensinado que ao enviar currículo, deveria evitar detalhes como fotos, idade, raça e etc. Pois esses dados podem incentivar a discriminação e tirar o foco das suas qualificações. O status marital dos seus pais também é totalmente irrelevante.

Para referência, aqui estão algumas legislações que federais que incentivam a não discriminação no trabalho:

• Title VII do Civil Rights Act de 1964 (Lei dos Direitos Civis)Proíbe discriminação no emprego com base em raça, cor, religião, sexo ou origem nacional. É aplicada pela Equal Employment Opportunity Commission (EEOC).

• Age Discrimination in Employment Act de 1967 (ADEA)Proíbe discriminação contra trabalhadores com 40 anos ou mais em todos os aspectos do emprego, incluindo contratação, promoção e demissão.

• Americans with Disabilities Act de 1990 (ADA)Garante que pessoas com deficiência tenham igualdade de oportunidades no emprego, proibindo discriminação e exigindo acomodações razoáveis.

• Equal Pay Act de 1963 (EPA)Exige igualdade salarial entre homens e mulheres que desempenham funções substancialmente iguais no mesmo local de trabalho.

• Genetic Information Nondiscrimination Act de 2008 (GINA)Impede que empregadores usem informações genéticas de candidatos ou funcionários para decisões de contratação, promoção ou demissão.

Isso tudo sem mencionar como o jeitinho brasileiro corrói relações de trabalho e consomem o tempo produtivo do trabalhador brasileiro. Nunca tive um cliente sério que me pedisse pra dar uma uma ‘’olhadinha’’ não remunerada em algo sem qualquer preocupação com o meu tempo, algo que tem acontecido bastante com minha advocacia no Brasil.

Veredito: cultura e ética de trabalho importam

Em retrospecto, a lição mais valiosa que estes oito anos de trabalho remoto com o mercado global me trouxeram é clara: a comunicação internacional eficaz é um tripé de fluência, rapport e ética de trabalho. Dominar a língua é o pré-requisito, mas a verdadeira alavancagem profissional reside na inteligência cultural, a capacidade de desativar o "modelo padrão" e adaptar-se, com empatia, às nuances de um parceiro da Europa Oriental, de um cliente objetivo americano ou de um colaborador asiático. 

O contraste com as práticas observadas no Brasil serve como um alerta e um catalisador: é a adesão a uma cultura de trabalho séria, ética e focada no mérito que separa as relações de curto prazo, baseadas na utilidade momentânea, das parcerias duradouras e mutuamente lucrativas. No fim das contas, a cultura define a qualidade da comunicação, e é a comunicação que pavimenta o caminho para o sucesso sustentável no mercado global.

Sobre o autor

O advogado Roberto Bérgamo (OAB/SC 74.085) atua em Direito Digital, Proteção de Dados e Direito Civil em Florianópolis, atendendo clientes em todo o Brasil.

FAQ

1. O que é rapport na comunicação internacional?

Rapport é a habilidade de criar conexão empática entre culturas diferentes, adaptando tom e estilo. Ele reduz ruídos, melhora negociações e fortalece relações no trabalho remoto global.

2. Como aplicar comunicação empática no trabalho remoto?

Comunique-se considerando emoções e contexto cultural do interlocutor. Ajuste tamanho das mensagens, evite excessos, use emojis moderadamente e mantenha clareza. Essa adaptação reduz conflitos e melhora colaboração.

3. Como culturas diferentes se comunicam profissionalmente?

Americanos são abertos e diretos, europeus valorizam relações duradouras, asiáticos são reservados, e europeus orientais variam entre frieza e cordialidade. Entender essas diferenças facilita rapport internacional.

4. Qual a importância do Business English?

Business English permite comunicação clara, profissional e culturalmente sensível. Vai além da fluência: envolve compreender nuances, adaptar tom, evitar ambiguidades e transmitir profissionalismo em ambientes internacionais.

5. Por que inteligência cultural é essencial?

Inteligência cultural permite interpretar diferenças culturais, adaptar comunicação em tempo real, evitar ruídos, melhorar negociações e construir relações internacionais mais sólidas em ambientes totalmente remotos e multiculturais.

6. Como adaptar meu estilo de comunicação?

Reconheça seu estilo natural, entenda limitações, reduza excessos, observe o estilo do interlocutor e ajuste formato, tamanho e tom para melhorar rapport e evitar mal-entendidos.

7. Quais desafios existem ao trabalhar com brasileiros?

Problemas comuns incluem baixa ética profissional, ofertas ruins, informalidade excessiva, discriminação e falta de clareza. Esses fatores dificultam relações duradouras comparadas a mercados internacionais mais estruturados.

8. Como criar relações duradouras com clientes internacionais?

Combine fluência, rapport, profissionalismo e consistência. Entregue no prazo, adapte comunicação conforme cultura, mantenha clareza, respeite expectativas e demonstre empatia. Assim surgem parcerias estáveis globalmente.